客户案例：一个县域酒水批发商的订货系统是怎么落地的（连载一）

这是《商贸数字化落地案例》连载的第一篇。系列记录真实项目从调研、开发到上线的完整过程（客户信息已脱敏），写给正在考虑上订货系统的商贸老板——你遇到的坑，他们大概率也遇到过。

一、客户背景：生意很好，单子很乱

客户是某县级市的酒水经销商，代理多个白酒、红酒品牌，下游 200 多家烟酒店和餐饮客户，配三辆送货车，业务员四人。

生意模式很典型：电话和微信接单。客户要货，微信发语音或打业务员电话；业务员手抄到本子上，回办公室录进一个老进销存软件；库管按单拣货装车。旺季（中秋前、春节前）一天两百多单。

乱也从这里来：

• 错单：语音听错、手写看不清，"玻汾 12 件"录成"老白汾 12 件"，送到客户门口才发现；
• 漏单：微信消息被顶下去，单子隔天才发现没送，客户打电话来骂；
• 对不上账：烟酒店大多月结，谁家欠多少、有没有超账期，业务员凭印象，老板月底查账要翻好几天的聊天记录。

老板的原话："每年旺季光错单退货运费，就够一个库管一年的工资。"

二、需求梳理：一天的上门调研

我们按惯例先做免费的需求梳理——这一步是上门服务，不看 PPT 听介绍，而是去现场把流程走一遍。

上午跟车送货。 最值钱的观察都来自这里：客户订单里"整箱"和"散件"混着写（有的烟酒店要 12 瓶装整箱，有的餐饮店只要 4 瓶散卖），而他们的计价单位有三种——瓶、件、箱，换算关系写在库管的本子上，新员工要学半个月。

下午对着真实单据开需求会。 把近一个月的订单打印出来摆上桌，一条条过。三个核心痛点浮出水面：

1. 分级价格：200 多个客户分四个价级（核心代理、二批、烟酒店、餐饮），同一个汾酒四个价，旺季还有临时促销价，全靠业务员脑记；
2. 账期管理：80% 客户月结，部分有授信额度，超额度该不该发货的决策全靠业务员打电话问老板；
3. 整箱散件换算：下单、拣货、对账三种单位混用，是错单的头号来源。

除此之外还有一个"意料之外"的需求：餐饮客户常有"空瓶押退"——啤酒瓶、周转箱的押金往来，老系统里完全没有这个概念，这成了定制方案里一个很小的、但很见功底的模块。

三、方案概述：让客户自己下单，让数据自己跑

方案不复杂，一句话概括：给客户一个订货小程序，给内部一套打通的进销存，中间不再有人工搬运。

客户侧（订货小程序）：烟酒店老板晚上盘点缺货，打开小程序，看到的是自己的价级价格，常购清单一键复购，整箱散件下单时自动换算显示（"4 件 + 3 瓶 = 51 瓶"），下单即看到账期余额和欠款。不再发微信语音。

业务员侧（手机端）：名下客户、业绩统计、代客下单、拜访记录。角色从"接电话抄单的"转向"管客户的"——系统会提示：这家客户已经 18 天没下单了，该去拜访了。

内部侧（进销存管理端）：订单自动进入拣货流程，按仓库分区生成拣货单；账期额度系统控制，超额度自动转老板审批；空瓶押退单独记账；老板手机上看日报——今天多少单、多少金额、多少欠款到期。

预算与周期：整个项目从签约到全面上线两个半月，投入在数万元区间（含首年维护）。验收标准就是那份需求清单：分级价格、账期、换算、押退，逐项拿真实数据测。

四、这个案例的三个普遍启示

即使你不是做酒水的，这三条也通用：

1. 需求来自单据和跟车，不来自会议室。 分级价格、单位换算、空瓶押退，每一条都是对着真实单据挖出来的。对着 PPT 聊需求，聊不出这些东西。
2. "小功能"往往是最值钱的功能。 空瓶押退在整个项目里工时不算大，但它是这个行业能不能用起来的一半。
3. 先试点再铺开。 他们选了 15 家关系好的客户先行试用一个月，小程序改了四版细节，然后才全员推开——上线后第一个月，错单基本归零。

五、连载预告

下一篇（连载二）讲开发过程：两个半月里每周发生了什么、中途改了哪些需求、变更怎么计价的——包括一个上线前夜发现的换算 bug 的故事。再往后（连载三）是上线三个月的真实数据：订单差错率、业务员人效、对账时间的变化。

如果你也是商贸批发行业，被错单、欠款、对账折磨着，这个系列值得追下去。

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